Quelles sont les phases d’un cycle de vente BtoB ? Jan03

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Quelles sont les phases d’un cycle de vente BtoB ?

Le cycle de vente B2B fait référence à une série d’événements, de phases ou d’étapes qui surviennent lorsqu’une entreprise vend un produit ou un service à une autre entreprise. Cet article vous détaillera les étapes du processus de vente BtoB qui devrait être amélioré par les entreprises.

Rechercher et se connecter avec les prospects

La réalisation de cette étape est devenue plus facile grâce à la disponibilité des informations commerciales en ligne. Quelles sont les entreprises qui ont besoin des produits fabriqués ou du service proposé ? Il s’agit d’une phase de prospection où l’on établit le contact avec les prospects et lors de laquelle on présente une entreprise. Il est conseillé de profiter de ce contact pour prendre des informations sur les besoins, les défis, les difficultés d’un prospect.

Renseigner le prospect

Grâce aux informations recueillies concernant les besoins, les défis et les difficultés, il sera alors possible d’aider un client potentiel en lui expliquant ce qui pourra lui être bénéfique. Lorsqu’on renseigne un client, il est conseillé d’éviter de parler de ses propres produits ou services.

Qualifier le prospect

Pour qualifier les prospects, on peut utiliser la méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timeline). Budget : le prospect dispose t-il des moyens financier pour acheter un produit ? Authority : qui est le décisionnaire pour cet achat ? Need : L’offre répond-t-elle aux besoins de l’entreprise cible ? Timeline : est-ce qu’il y a un délai spécifique pour la réalisation de cet achat. L’offre proposée est-elle une priorité ? L’achat s’effectuera t-il dans le court, moyen ou le long terme. Grâce à cette méthode, l’on pourra déterminer le prospect le plus à même de conclure la vente.